大客户开发计划

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—————————————————大客户开发候难朝斗快本境计划————————————————

——陈为

一、意义和目的

　　1.大客户开发石意物院丝步够置弱的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

　　2.指导大客户开发业务的展开。

　　二、潜在大客户分析

　　1.对现有或潜在大客户进行分类

　　根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户住项言轴志白故或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户开发能更有效。

　　2.对大客户进行分析

　　1）客户产品的购买对象，包序响征杀毫技神兰率括性别、年龄以及客户的营销方式等

　　2）客户高层决策者的信息包括决孩米殖互松策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、指知区坚推略老飞决策人的家庭情况等

　　3）竞争对手情况分析

　　公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。

　　道展座地欢装望施洲点4）费用、销售预测分析

包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、百风险系数高低、开发客户所带承任决察却一热后有他来的管理和经营费用等等防内征市让氧京，从而真正得出该大客户是否有开发价值。

　　三、选择客户开发方式

　常用的大客户开发的方式

　　1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。　　四、实施客户拜访

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